왜 '언번들링(Unbundling)'이 통하는가



Loup Ventures에서 어떻게 언번들링(Unbundling)이 작동하고 있는지를 소개하고 있습니다. 무언가를 언번들링한다는 것은 패키지 형태로 묶기보다는, 개별적으로 서비스/제품을 시장에 출시하거나 요금을 부과하는 것을 의미합니다. 스타트업이 기존의 서비스들을 언번들링하며 시장의 주목을 받아온 것도 잘 알려진 사실입니다.

예를 들어 핀테크 스타트업은 전통적인 은행 서비스를 언번들링하며, 프롭테크 업체들은 부동산 서비스를 언번들링합니다. 여행 테크 스타트업들은 숙박 산업을 언번들링하며, 에듀 테크 스타트업들은 대학교육을 언번들링하기도 합니다. 또한 소비자와의 직접적인 접점을 가진 D2C(Direct-to-Consumer) 스타트업들은 기존 소비재(CPG, Consumer Package Goods) 산업을 언번들링하며, 스트리밍 서비스들은 기존 케이블 산업을 언번들링합니다.

이처럼 언번들링이 스타트업 업계에서 성공적인 것을 이해하는 것은, 성숙 단계의 후기 스타트업들이 어떻게 진화할지를 이해하는 데에 도움을 줍니다.

우리는 왜 번들링하고, 언번들링을 할까?를 살펴보고자 할 때, 회사와 고객의 입장 모두를 살펴봐야 합니다.

먼저 회사입장에서 번들링하는 이유는 고객에게 추가적으로 가치를 제공함으로써 수익을 증대시키기 위함입니다. 현재 고객으로 확보한 이들에게 새로운 것이나 부가적인 것을 판매하는 것이 가장 쉬운 방법인데요. 때문에 번들링 전략은 증가된 가치를 제공받는 것에 관심이 있는 고객 기반을 확보하고 있는 대기업에서 주로 활용됩니다.(Airbnb, Uber, Tesla 등은 번들링 단계에 진입)

다음으로 이러한 대형 기업들에 맞서 고객을 확보하고자 하는 기업들은 언번들링 전략을 사용합니다. 언번들링 서비스/제품을 제공하는 것이 바로 스타트업의 속성과 잘 부합하게 됩니다. 스타트업이 한가지의 오퍼링을 잘 제공하는 것에 초점을 둔다면, 기존의 오퍼링에 불만족하고 있던 (대기업 내) 고객들을 초기 고객으로 확보할 수 있습니다. 그리고 스타트업이 한가지를 정말 잘하고 개선되고 있다면, 메인스트림이 되어 더 큰 고객층을 확보할 수 있게 됩니다.(스타트업이 번들 제품으로 시작하는 것은 부자연스러운 것입니다.)

고객 입장에서 본다면, 고객들은 돈을 절약할 수 있고 또한 편리하기 때문에 번들링을 좋아합니다. 단일 사업자에게서 복수의 서비스를 구입하는 것이 청구서를 관리하기도 쉬울 것입니다.

반대로 고객 입장에서 언번들링을 좋아하는 경우도 있는데요. 케이블 서비스가 제일 대표적인 예시일 수 있습니다. 고객이 실제로 전체 번들 서비스를 이용하지 않기 때문에, 그들이 실제로 이용하는 것보다도 초과 지불되는 느낌을 받을 수 있습니다. 또한 언번들링 서비스/제품은 초기 기업들이 집중하고 있는 영역이기 때문에 보다 나은 경험을 제공하는 경향이 있어 이를 더 선호할 수도 있습니다.

마지막으로, 언번들링에 집중하는 스타트업은 비용 중심의 전략을 가져가며, 적은 비용으로 더 나은 서비스를 제공하는 것에 집중하는 것이 가장 중요합니다. 만약 비용(가격)으로 경쟁할 수 없다면 편의성이나 도덕적 기반 등을 근거로 경쟁해야 할 것입니다.

출처: Loup Ventures

이미지 출처: Uber

왜 '언번들링(Unbundling)'이 통하는가



Loup Ventures에서 어떻게 언번들링(Unbundling)이 작동하고 있는지를 소개하고 있습니다. 무언가를 언번들링한다는 것은 패키지 형태로 묶기보다는, 개별적으로 서비스/제품을 시장에 출시하거나 요금을 부과하는 것을 의미합니다. 스타트업이 기존의 서비스들을 언번들링하며 시장의 주목을 받아온 것도 잘 알려진 사실입니다.

예를 들어 핀테크 스타트업은 전통적인 은행 서비스를 언번들링하며, 프롭테크 업체들은 부동산 서비스를 언번들링합니다. 여행 테크 스타트업들은 숙박 산업을 언번들링하며, 에듀 테크 스타트업들은 대학교육을 언번들링하기도 합니다. 또한 소비자와의 직접적인 접점을 가진 D2C(Direct-to-Consumer) 스타트업들은 기존 소비재(CPG, Consumer Package Goods) 산업을 언번들링하며, 스트리밍 서비스들은 기존 케이블 산업을 언번들링합니다.

이처럼 언번들링이 스타트업 업계에서 성공적인 것을 이해하는 것은, 성숙 단계의 후기 스타트업들이 어떻게 진화할지를 이해하는 데에 도움을 줍니다.

우리는 왜 번들링하고, 언번들링을 할까?를 살펴보고자 할 때, 회사와 고객의 입장 모두를 살펴봐야 합니다.

먼저 회사입장에서 번들링하는 이유는 고객에게 추가적으로 가치를 제공함으로써 수익을 증대시키기 위함입니다. 현재 고객으로 확보한 이들에게 새로운 것이나 부가적인 것을 판매하는 것이 가장 쉬운 방법인데요. 때문에 번들링 전략은 증가된 가치를 제공받는 것에 관심이 있는 고객 기반을 확보하고 있는 대기업에서 주로 활용됩니다.(Airbnb, Uber, Tesla 등은 번들링 단계에 진입)

다음으로 이러한 대형 기업들에 맞서 고객을 확보하고자 하는 기업들은 언번들링 전략을 사용합니다. 언번들링 서비스/제품을 제공하는 것이 바로 스타트업의 속성과 잘 부합하게 됩니다. 스타트업이 한가지의 오퍼링을 잘 제공하는 것에 초점을 둔다면, 기존의 오퍼링에 불만족하고 있던 (대기업 내) 고객들을 초기 고객으로 확보할 수 있습니다. 그리고 스타트업이 한가지를 정말 잘하고 개선되고 있다면, 메인스트림이 되어 더 큰 고객층을 확보할 수 있게 됩니다.(스타트업이 번들 제품으로 시작하는 것은 부자연스러운 것입니다.)

고객 입장에서 본다면, 고객들은 돈을 절약할 수 있고 또한 편리하기 때문에 번들링을 좋아합니다. 단일 사업자에게서 복수의 서비스를 구입하는 것이 청구서를 관리하기도 쉬울 것입니다.

반대로 고객 입장에서 언번들링을 좋아하는 경우도 있는데요. 케이블 서비스가 제일 대표적인 예시일 수 있습니다. 고객이 실제로 전체 번들 서비스를 이용하지 않기 때문에, 그들이 실제로 이용하는 것보다도 초과 지불되는 느낌을 받을 수 있습니다. 또한 언번들링 서비스/제품은 초기 기업들이 집중하고 있는 영역이기 때문에 보다 나은 경험을 제공하는 경향이 있어 이를 더 선호할 수도 있습니다.

마지막으로, 언번들링에 집중하는 스타트업은 비용 중심의 전략을 가져가며, 적은 비용으로 더 나은 서비스를 제공하는 것에 집중하는 것이 가장 중요합니다. 만약 비용(가격)으로 경쟁할 수 없다면 편의성이나 도덕적 기반 등을 근거로 경쟁해야 할 것입니다.

출처: Loup Ventures

이미지 출처: Uber